美容サロン、特に脱毛サロンは近年増加傾向にあると言われています。
エステサロンは特に国家資格などを必要としないため、自宅を利用して開業するオーナーも多い印象です。
競合が増えてくると価格競争が行われ、市場の価格が下がってきます。
価格競争はユーザーにとってはうれしい現象かもしれませんが提供側から見ると消耗が激しく、経営存続にも関わってきます。
こういった価格競争に負けず、サロン経営を成功させるためには様々なポイントをしっかりと抑えていくことが重要です。
今回はお客様の注目度も高い“価格設定・物販”、“予約の取りやすさ”の2点に注目し、ご紹介します。
サロンの価格設定
簡単に変えられるものではなく、サロンの経営にダイレクトに影響を与える要素である【価格】。
サロン開業時にしっかり考えて定めることはもちろん、価格改定を行う際にも慎重に考えなくてはいけません。
利益を出しつつ、お客さまにもご満足いただける価格設定を行うため、以下の項目について考えてみましょう。
サロンの価格設定のポイント①ターゲットを明確にする
ターゲットを立地から考える
サロンのターゲットを考えるには「サロンの立地」は大きなポイント。家賃の高い都心部や高級百貨店などが立ち並ぶエリアを利用する方と、ショッピングモールなどが多いエリアを利用する方では、消費に対する価値観が大きく違ってくるからです。
ターゲットをサロンのコンセプトから考える
「お仕事帰りのOLさんに疲れを癒してほしい」「家事や子育てに忙しいママにも気軽にキレイになってほしい」など、ご自分のサロンが「どんな方に」「どう感じていただきたいのか」というコンセプトから考えてみるのも手です。
サロンの価格設定のポイント②採算が取れるか
まずは1ヶ月の想定売り上げを見積もる
ターゲットとなる客層を確定させたら、そのターゲットが通いやすい価格を想定します。その価格と1日に対応できるお客様の数を掛け合わせてだいたいの一日の売上を出したら、店休日も加味して1ヶ月の売上を計算します。
想定支出を見積もって利益を計算する
1ヶ月の想定売上が出たら、今度は1ヶ月の想定支出を差し引いて利益を見積もります。サロン運営にかかる費用としては物件の家賃・水道光熱費・施術用マシンの維持費、その他施術に使用する消耗品の費用・人件費など。
算出できた想定利益額を見て、もし赤字が出るようなら価格を少し上げたり、1日当たりの客数や営業日を見直します。
メニュー価格を上げられない場合は物販などで調整することも考えましょう。
「価値に見合っていること」「納得していただけること」が最重要
価格競争では大手サロンが有利
お客様のことを考えた価格設定というと「安ければ安いほどがいい」と考えがちです。たしかに安いことに越したことはありませんが、価格競争になってしまえば資本力の強い大手サロンが圧倒的に有利です。
また、「安いから」という理由だけで来店されるお客さまばかり増えてもサロンの経営的には芳しくありません。
価格競争することによる大きなリスク2つ
簡単にユーザーが離れていく
価格でユーザーを集めると、価格が原因で離れていってしまいます。
他のサロンが自サロンより価格を下げればそっちへ行かれてしまうからです。
価格を下げて集めたユーザーは、価格の安さに価値を感じる層です。
ユーザーを戻すためにまた価格を下げるということをやってしまいがちですが、これは悪循環に陥りやすいです。
単価が下がることにより施術人数を増やさなくてはいけなくなる
価格を下げることで生じるリスクのもう1つはこれです。現代は大量生産・大量消費と言われています。
大手ファストファッションブランドを見てもわかりますが、広い店内には色違いの同商品が大量に並んでいます。
安く売るには大量生産し、数を売らなくてはいけません。
サロンでも同様です。1人当たりの単価が下がることにより、より多くの施術をこなさなくてはならなくなります。
その結果、ひとりひとりのユーザーに対してサービスが行き届かなくなる、機械や商品のメンテナンス不足、営業時間を伸ばすことによる労働時間の超過などの問題がでてきやすいです。
差別化戦略でファンを増やす
価格で顧客を増やすより、他のサロンにはないサービスや価値を提供することでファンを増やしましょう。
- 効果が高い
- 他より早く施術が終わる（脱毛）
- 他にはないサービスがある
- サロンの雰囲気が良い
- オーナーやサロンスタッフに魅力がある
サロンやエステティシャン、オーナーのファンを増やしましょう。
競合サロンより価格が高くても、価格に見合った価値があればユーザーは離れていきません。
同じ品質のカバンでも、ロゴが入っていないものとハイブランドのロゴがついているものでは10倍以上値段が違うことがあります。それでもそのロゴに唯一無二の価値を感じるユーザーはお金を出します。
差別化戦略とは、いわゆるブランディング、ブランド戦略
自サロンの強みは何なのか、何を伸ばしていけるのかをよく考えましょう。
また、新しいマシンや商品の導入で行えることがあるなら、検討しても良いかもしれません。
安さよりも「価値に見合っているかどうか」
「安さを追求する」ことよりも重要なのは「価値に見合った価格であること」「お客様に納得していただくこと」。
たとえ安くはない価格のコースであっても、「自分に必要なもの」「この価値を得るためなら妥当な対価」と思っていただくことが大事です。
そして、サロンが提示する価値に納得したうえで通っていただけるお客様だけが集まれば、必然的にサロンの価値も上がります。
もちろん価値を納得していただくためには施術の質を上げること、サービスや接客にも手を抜かないこと、サロンのブランディングにも力を入れることが大前提です。
客単価アップを図るなら物販も
経営するサロンの売上アップには、差別化を図り施術やサービスの質を上げること・メニュー数を増やして客単価を上げることは不可欠です。
それに加えて、化粧品や美容アイテムの店頭販売(物販)も大事な売上になります。
物販＝押し売りのイメージを捨てる
物販に力を入れたくても、「お客様満足度は施術で上げるもの」「物販はお客様に押し売りするようで気が乗らない」となかなか踏み切れないオーナー様も多いのではないでしょうか。
ですが、店頭で販売する商品はお客様のホームケアの質を高めたり、施術の効果を高めるためのもの。お客様にとって本当に必要なものであれば自信をもっておすすめしましょう。
自分で試して本当に良いと思ったものだけを厳選する
お客様にその商品の良さやメリットが伝わらなければそれこそ「押し売り」になってしまいます。
良さを伝えるためにはまず自分がしっかり試してみて、本当にいいと思ったものだけをおすすめすることが一番です。
お客様の「欲しい」の気持ちを引き出すためには、お客様の抱える悩みや「こうなりたい」という姿をヒアリングすることが重要。
「肌の乾燥が気になる」というお悩みであれば、「いつ頃から気になるのか」「どんな時に特に気になるのか」「それに対してなにかアプローチをしたか」など細かくヒアリングすることで、適したケア方法やお客様自身も気づいていなかったお悩みを引き出すことも可能。
そのお悩みを解決できる商品があれば、おすすめすることでお買い上げいただける確率がグッと上がります。
売ったあとのアフターフォローも忘れずに
その商品の本当の良さを感じるためには正しい使い方で使わなければいけません。
口頭で伝えるだけでは忘れてしまうので、紙ベースでお渡しするのがベストです。
合わせて使用するとより良い商品も紹介しておくと、次のリピートの際に合わせて購入いただける率も上がります。
お買い上げいただいてから一週間くらい経ったら、使用感や肌に合ったかどうかをお聞きしてみましょう。
もし新たなお悩みや質問が出てきたら、売ったものに対しての責任感や誠意をもってお答えしましょう。
満足度を左右する予約の取りやすさ
お客様の満足度に大きく関わるのが、予約の取りやすさ。
脱毛サロンのサジェスト（特定のキーワードを打ち込むと予測で出てくるニーズの高いと思われるキーワード）上位に「予約がとりやすい」というのがあります。
脱毛サロンは増加傾向にありますが、週末の夜、土日の日中などはニーズが集中しやすく予約が取りにくいのが現状です。
脱毛サロンを選ぶとき、予約のとりやすさは脱毛効果に次いで優先順位が高い傾向にあります。
SNSやインターネットの普及で情報がリアルタイム化してきました。個人の「〇〇は予約が全然とれない」というリアルな声も見られます。
最新脱毛機を導入し脱毛の施術時間が短く
予約が取りやすいサロンの特徴の1つに、1人に対する施術時間が短いというのがあります。
もちろん、フラッシュの打ち漏れなどなく丁寧に行う必要がありますので早いだけではいけません。
効率良く施術を行うためには技術はもちろん、より効率的で優秀な脱毛機が必要です。
施術時間が短ければ短いほど1日に取れる予約の枠は増えます。
また、余裕ができることでより高品質なサービスを提供できます。
より顧客満足度の高いサロンにするために扱いやすく、優秀な脱毛機を取り入れることはマストでしょう。
予約システムをしっかり構築させる
多くの脱毛サロンの予約は電話、店頭、WEBで対応しています。
すべて対応できることが理想です。特に需要の高いWEB予約は必須でしょう。
キャンセル、予約の割り当てがWEB上でできますしメニューによって施術時間が違いますので手作業で行うより効率良く予約をとることが可能です。
顧客データと照合できるシステムであれば、よりカウンセリングやアドバイスが行いやすいです。
また、少人数で運営しているサロンは手の空いている施術者が電話をとることになりますが、
場合によっては施術中に電話を取りに行かなくてはいけなくなります。
平日の夕方や土日、連休などは忙しい中で電話が集中する状況も考えられます。
電話1回は大した時間ではありませんが、数が多ければ大きな時間になります。
お客様をお待たせすることにより、顧客満足度が下がってしまうことも考えられます。
脱毛サロンの顧客満足度は効果と予約のとりやすさ？
予約の取りにくいサロンだと、毛周期に合わせて予約を取ろうと思ったのに、次に予約が取れるのは３か月後、ということも珍しくありません。
これでは、ユーザーからは契約している意味がないように感じても仕方ありません。
最近は携帯キャリアのように乗り換えプランを用意し、競合からユーザーを呼び寄せるサロンも増加しています。
予約の取りやすさは顧客満足度に結びつきやすいため、サロン側も予約を取りやすくする工夫や対策をとりましょう。
まとめ
サロン経営を成功させるコツについてご紹介しました。
総合美容機器メーカーNBSでは、業務用脱毛機の販売だけでなく、
脱毛サロン運営の知識を活かしたサロンオーナー様の経営に関するお悩みのご相談も承っております。是非お気軽にお問い合わせください。
