エステサロンの売上において約3割を占めると言われている物販は、サロン全体の経営を安定させる上で重要な要素の1つです。物販による利益を伸ばす手段として、適切な商材を選ぶことが挙げられます。

今回のコラムでは、エステサロンにおける商材の選び方について詳しく解説していきます。おすすめの仕入れ先もご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

エステサロンの商材選びを工夫するメリットとは

エステサロンにおいて商材選びを工夫するメリットとして、以下の4点が挙げられます。

• 顧客満足度を高められる
• 客単価アップを狙える
• 差別化を図れる
• リピート率アップを狙える

顧客満足度を高められる

エステサロンの顧客満足度を大きく左右するのは、施術の効果や接客の質だと考えられます。しかし、物販も来店してくれたお客様の満足度に少なからず影響を及ぼします。

• 日々のスキンケアで悩んでいるポイントにアプローチできる基礎化粧品
• 施術の効果を後押ししてくれる着圧サポーター

施術を受けた後に上記のような商品を購入してもらい、お客様が抱えている美容に関する悩みの解決を後押しできれば、顧客満足度をさらにアップさせることが可能です。

質の高い商材を導入することで、効果をより強く実感してもらえます。販売する商品だけでなく、それらを取り扱うサロン全体の信頼度の向上も期待できるでしょう。

客単価アップを狙える

エステサロンで施術を通して客単価をアップさせるためには、施術価格を上げたり、既存顧客の来店頻度を増やしてもらう必要があります。

しかし、数多くの競合が存在するエステサロンにおいて、施術料金の値上げはお客様が別店舗に流れてしまうリスクに繋がります。高額な施術を追加で受けてもらうことも、なかなか難しいのが現状です。

物販で取り扱う商品は、日焼け止めやサプリメントといったリーズナブルな価格で購入できるものが中心であるため、施術を受けるついでに手軽に購入してもらいやすいです。

お客様に選ばれやすい商材を導入して販売数を伸ばすことができれば、客単価を改善してサロン全体の売上をアップさせられるでしょう。

差別化を図れる

数多くの店舗の中からお客様に選ばれ続けるためには、他店との差別化が欠かせません。

市販では取り扱われていない、業界初といった付加価値のある商材を選べば、物販を通して競合サロンとの差別化を図ることができます。「商品を購入したいから施術も受けよう」というように、物販を目的としてサロンを訪れてもらえるかもしれません。

リピート率アップを狙える

リピート率を改善させることも、エステサロンの売上アップに繋がります。エステサロンのリピート率を上げるためには、お客様が再来店するメリットを打ち出すことが大切です。

ポイントカードやクーポンを取り入れる、質の高い施術を提供するといった方法に加え、再度購入したくなるような商材を取り入れることも、リピーターを増やす有効な手段です。

• 基礎化粧品
• サプリメント
• 美容ドリンク

定期購入が期待できる上記のような美容グッズを気に入ってもらえれば、商品を使い切るタイミングで「商品を買い足すためにエステサロンに行こう」という動機を生み出せます。

エステサロンで取り扱うべき商材とは

エステサロンで取り扱うと良い商材として、主に以下の5点が挙げられます。

• 化粧品
• サプリメント・美容ドリンク
• 着圧サポーター
• 家庭用美容器
• ヘアケア用品

化粧品は日々のスキンケアに悩んでいる方や、フェイシャルエステの効果を高めたいと考えているお客様にとって需要が高いと考えられます。

サプリメントや美容ドリンク、着圧サポーターは、ボディ、痩身エステにプラスして生活習慣を改善したい方に勧めるのが良いでしょう。

脱毛器や美顔器、ドライヤーといった、自宅で使用できる美容機器を販売するのもおすすめです。他の商材に比べると高額であり、多くの販売数が期待できるわけではありませんが、少ない購入数でも大きな利益を得ることができます。

エステサロンの商材を選ぶポイントとは

エステサロンの商材は以下のようなポイントを押さえて選ぶことをおすすめします。

• サロン専売のものを選ぶ
• 商品の成分・安全性・効果で選ぶ
• サロンのターゲットに合ったものを選ぶ
• 利益率の高いものを選ぶ
• 国産のものを選ぶ

サロン専売のものを選ぶ

ドラッグストアや通販で取り扱われている商材は、わざわざサロンに出向かなくても購入できる、今買わなくても手に入るという印象を与えてしまいます。

サロンでしか購入できない専売の商材を選べば、他店との差別化を図ったり、お客様に特別感を提供することが可能です。

市場や他店で取り扱われているかどうかを十分にリサーチした上で、「ここでしか買えない」ことを存分に訴求して販売しましょう。商材の信頼度をアップさせるために、美容のプロが集まるエステサロンが厳選したものであることをアピールするのも効果的です。

商品の成分・安全性・効果で選ぶ

例えメーカーが優れた商材であることを謳っていても、効果や安全性の根拠に欠けているとお客様に自信を持っておすすめすることができません。

思うような効果が得られなかった、肌トラブルが悪化したといったクレームが発生した際に、対応に困ってしまうことも考えられます。

成分や機器の仕組みなどを十分にチェックし、安全性や効果を証明できることを確かめた上で、取り扱う商材を決定すると良いです。商材が効果を発揮する仕組みを深く理解していれば、お客様により説得力のある説明で魅力を伝えることができるでしょう。

サロンのターゲットに合ったものを選ぶ

エステサロンがターゲットとする客層のニーズをくみ取った商材を導入することで、多くのお客様が自分に合っていると感じ、強く興味を持ってくれる可能性が高くなります。

美容について抱えている悩みをアンケートで聞き出すといった方法でお客様のニーズを正確に把握し、需要に応えられるような商材を選ぶことが大切です。商品を店頭に設置する際には、以下のようにしてお客様のニーズに訴えかけるコピーを取り入れると良いでしょう。

• 脚を引き締める
• 気になる肌荒れに徹底アプローチ
• 毛穴が目立たない”魅せ肌”を実現
• 肌にハリと弾力を

利益率の高いものを選ぶ

どれだけ効果が高くお客様に愛される商材であっても、仕入れ価格に対して販売価格が低く、利益を生み出せなければエステサロンの経営状態を改善させることができません。

商材を同じ価格で販売しても、仕入れ価格が高いと十分な利益を獲得することは難しいです。場合によっては、販売すればするほど損失が発生してしまうこともあります。利益率が高い商材を選べば、効率良くエステサロンの利益を生み出すことが可能です。

国産のものを選ぶ

エステサロンで取り扱われる商材の産地は様々であり、以下のようなケースが考えられます。

• 原材料・商材・メーカーの全てが国産
• 原材料は海外産・商材、メーカーは国産
• 原材料・商材・メーカーの全てが海外産

商材の質や効果の高さはメーカーによって異なり、国産の商材だからといって、品質の高さが保証されると言い切ることはできません。

しかし、海外産の商材に比べて、国産のものの方がお客様からの印象が良い傾向にあります。加えて、国産の商材は日本人の肌質や体質に合わせて開発されていることが多いです。

価格や効果などの条件が似ている複数の商材で迷った際には、国産であるかどうかを判断基準にするのも良いかもしれません。

エステ商材はどこで仕入れるべき？

質や付加価値が重要なエステ商材ですが、どこで仕入れるのが良いのでしょうか。主な仕入れ先として、以下の3つが挙げられます。

• メーカー直販
• 美容ディーラー（卸）
• インターネット通販

メーカー直販

メーカーから直接商材を仕入れると、仕入れ値を抑えられる、担当者から商材に関する詳しい説明を受けられるといったメリットがあります。

商材について深く理解しておけば、お客様にその魅力や効果が出る仕組みをわかりやすく伝えられるため、購入に繋がる可能性が高まるでしょう。

ただし、複数のメーカーから商材を仕入れる場合は、それぞれの担当者と別々に交渉する必要があり手間がかかってしまいます。

美容ディーラー（卸）

美容ディーラーは様々なメーカーの商材を取り扱っています。ディーラーと良い関係性を築くことができれば、美容業界の最新のトレンドや、よりコスパの良い商材を扱うメーカーなどの有益な情報を教えてもらえる可能性が高いです。

一方で、メーカーから直接購入する場合に比べて仕入れ値が高いことや、サロンを訪れる営業担当者への対応に時間を取られてしまうケースがある点はデメリットだと言えます。

インターネット通販

インターネット通販を利用する最大のメリットは、品揃えの豊富さです。ただし、ネット通販で取り扱われている商材には、格安で販売されている代わりに質の低いものや、掲載されている写真とイメージが異なるものも多く混在しています。

そのため、メーカーのWebサイトに記載されている説明文を読み込む、口コミを調査するなど、仕入れる商材に関する情報を自分でリサーチしなければなりません。

メーカーの担当者やディーラーとの対面でのやり取りが不要である一方で、質の高い商材を購入しようと思うとかえって手間がかかってしまうケースも考えられます。

加えて、インターネット通販で取り扱われている商材は一般ユーザーも購入できるため、特別感に欠けてしまうのも大きなデメリットの1つです。

お客様とサロンにとってメリットの大きい商材を選ぼう

お客様にとって購入する価値のある商材を選べば、他の店舗との差別化を図ったりサロンのファンを増やすことができます。利益率の高い商材は、物販による利益をより効率良く伸ばしてくれるでしょう。

お客様とサロンの双方にとってメリットの大きい商材を選んで、エステサロンの売上アップに繋げてみてください。

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